在綠百草成立的前幾年，基本上是賣方市場，只要有貨就能賣。

都是客戶求著買的，壓根不需要怎么宣傳就能有訂單，對銷售的要求也比較低。

后面公司逐漸做大，市場也發(fā)生了一些變化，也代理了一些品牌并有任務(wù)壓力。

需要銷售有推廣能力的同時，也思考從市場部方面獲取更多的銷售機會。

看到別的行業(yè)不管大大小小做起推廣來也是砸錢厲害，本行業(yè)的大廠家做起活動也是夠豪，據(jù)了解，一般廠家在儀器信息網(wǎng)等平臺一年就砸?guī)资f了。

我們作為小經(jīng)銷商，能這樣玩么？

感覺很容易一不小心就all in了。。。

儀器小公司如何選擇合適的市場活動推廣？

這是沒有具體答案的，我們分享一下我們公司的一些案例，希望大家也能提出自己公司的案例一起討論~

市場活動可以分為線上跟線下活動。

一般而言，由于線上活動沒有場地等費用，可能預(yù)算比線下活動低一些。

按活動形式可以分為以下幾類：

1，作為參展商參加行業(yè)的展會

以前的行業(yè)展會場數(shù)不多，但還是挺有干貨的。

現(xiàn)在感覺每個月每個省都有那么幾場，加上現(xiàn)在線上資訊方便多了，很多展會宣傳時紅紅火火，實際上現(xiàn)場觀眾寥寥 無幾。

這種展位價格可不便宜，隨便就大幾萬，*后現(xiàn)場如果只跟那么幾個客戶聊聊，收集到個位數(shù)的客戶信息。

投入產(chǎn)出比就極低了！

我們一般會根據(jù)區(qū)域參加當?shù)乇容^知名的展會，參加之前也會先問問當?shù)氐目蛻魧@個展會的認可程度。

一般主辦方會出各種贊助方式，價格都不便宜，這個根據(jù)自己公司情況選擇，我們這邊是覺得效果一般。

我們一般會把預(yù)算放在費盡腦汁想一些自行吸引客戶的方式增加人流。

例如比較出名的2個行業(yè)大展，上海慕尼黑生化展和北京分析測試展，我們每年都會參加。

明顯感覺到這兩個展會的人流量是非常高的，每次我們都能收集幾百個客戶聯(lián)系方式。

這種展會對于提高公司形象、尋找合作品牌商也是很有幫助的。

2，贊助行業(yè)高峰論壇/研討會

各地區(qū)行業(yè)協(xié)會、高校、以及蒲公英儀器信息網(wǎng)等行業(yè)媒體都會定期舉辦一些高峰論壇或者探討會。

除了參展、冠名贊助、袋子等廣告贊助，甚至還能贊助作為講師。

一般這種費用也不低，參展費用或者廣告贊助一般是一萬起，講師一般*貴要幾萬起。

常見的是參展，費用幾萬，一般主辦方會把展位放置在茶歇附近，客戶在課程中途休息的茶歇時間，可以看看展位。

這種大部分參會是要求客戶付費的，所以內(nèi)容也比較有干貨，當?shù)匦袠I(yè)的工程師很多都愿意參加，了解一下*新資訊，參會人數(shù)是挺有保障的。

但是往往大部分客戶是為了聽課去的，很多不會去看展位，而且只有茶歇的一點時間能跟客戶互動、聊天收集信息的機會也不多。

不能指望像普通展會一樣收集到大量的客戶信息。

這種如果是有合適的研討會，特別是已有客戶會去的，可以作為露露臉，在行業(yè)提高活躍程度，約老客戶現(xiàn)場碰面聊項目等。

也可以作為針對新產(chǎn)品推廣的一個渠道。對于開發(fā)新客戶可能效果一般。

我們的儀器公司，廣州儀人，每年也會參加幾個日化和化工等行業(yè)的研討會，主要也是為了提高行業(yè)活躍度，保持跟老客戶的維系為主。

同時也是為了宣傳我們的自主儀器產(chǎn)品：Skin-FX皮膚測試儀以及三輥研磨機，對于當?shù)赝茝V的效果還是不錯的。

3，自己舉辦行業(yè)研討會/經(jīng)銷商會

這個方式能比較好的把自己的一些客戶聚集在一起，對維護客戶關(guān)系、了解客戶遇到的難點痛點、提前知悉客戶的新項目，都是有非常不錯的作用的。

但是這種對于主辦方要求比較高，需要在某個行業(yè)具有一定客戶量，或者是某個知名品牌區(qū)域獨代，才能辦起來。

在會議內(nèi)容設(shè)計、邀請客戶參加、尋求贊助商，都是非?？简灥?。

既要保證內(nèi)容有干貨吸引客戶，又要能體現(xiàn)對公司的宣傳，還有整1天會議需要一些互動游戲提高趣味和滿意度，以及如何有效收集客戶意向。

我們辦過的研討會有色譜交流會，以及廣州儀人的日化交流會。

我們每年一屆的日化交流會已經(jīng)辦到第九屆了。每年都邀請200名廣州及周邊城市的日化企業(yè)客戶蒞臨討論。

4，線上互動活動

線上互動活動的好處是不需要場地費用，能設(shè)計更靈活，能多場多次舉辦，作為與客戶互動、調(diào)高公司活躍度、或者發(fā)布一些促銷活動，都是可以及時實現(xiàn)。

一般我們的線上活動分為互動類和促銷類。

互動類型的線上活動，主要是針對終端用戶。

我們弄過【*美實驗室小師妹評選活動】、【色譜柱“拍15”活動】、【尋找*好的色譜柱收納方式活動】等等，發(fā)現(xiàn)平時以為比較宅的實驗人員也挺有趣的哦，大家都很踴躍參加。

這些活動的參與人數(shù)都有一百以上，甚至有的活動幾百個客戶參加的。

這些活動成本相對線下活動是比較低的，如果活動成功帶來的收益是不錯的，但是需要市場和銷售人員一起絞盡腦汁構(gòu)思，各種頭腦風(fēng)暴。

促銷類的線上活動主要是定期的大促宣傳，這種對于經(jīng)銷商客戶的作用會大一些。

促進完成年度任務(wù)的同時，也是對于公司代理品牌及做的產(chǎn)品的一波宣傳。

5，重點大客戶企業(yè)行活動

我們每年還會針對品牌要求及客戶情況，對部分重點大客戶進行企業(yè)行活動。

到客戶單位對其進行培訓(xùn)及答疑，能加深客戶對公司的印象和好感，提高公司專業(yè)度的形象，也能跟單位多名人員接觸，了解客戶實際上遇到的難點痛點，及時解答或者提供幫助。