[儀器老板100問]第3期 ||儀器經(jīng)銷商和小廠家怎么具備核心競爭力?
儀器經(jīng)銷商和小廠家怎么具備核心競爭力?
中**儀器市場一直被外企大廠壟斷，他們不僅掌握著絕大部分銷售額，而且擁有高額利潤。他們有出色的產(chǎn)品，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，高效的服務(wù)，穩(wěn)健的渠道，強(qiáng)大的市場推廣!我們稱之為掌握著核心競爭力！
相比之下，國內(nèi)的儀器廠家大都是小公司，銷量少，利潤低，每個(gè)簡單的產(chǎn)品都是很多家一窩蜂去做，惡性競爭，沒有足夠的利潤去做研發(fā)和改造升級(jí)，只能低質(zhì)量的重復(fù)模仿，我們稱之為沒有核心競爭力！
而食物鏈的底層是數(shù)量zui為龐大的經(jīng)銷商，也是這個(gè)群里zui多的人群，主要靠客戶關(guān)系，或者低價(jià)批發(fā)，哪里有什么核心競爭力呢？而zui近幾年興起的平臺(tái)銷售，以及廠家做直播和線上直銷，無不擠壓經(jīng)銷商的市場，是不是意味著運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式要被淘汰呢？
作為經(jīng)銷商和小廠家，真的要被時(shí)代拋棄了嗎？我們心甘情愿被淘汰嗎？到底能不能找到自己的核心競爭力？
不管是經(jīng)銷商還是小廠家，要么沒有產(chǎn)品，要么產(chǎn)品微不足道，其實(shí)我們算同一類。
在當(dāng)前階段，我們?cè)诋a(chǎn)品上是很難掌握核心競爭力的，我們掌握的唯有客戶，我們要比外企更了解客戶的需求和痛點(diǎn)，借助中國制造去解決它！
幸運(yùn)的是，我們躺在全世界數(shù)一數(shù)二的儀器市場上（與美國不相伯仲）， 而且還在快速增長中，很快就會(huì)遠(yuǎn)超美國！中國的市場足夠大，服務(wù)好中國客戶就足夠了！
如雷軍所說，生活中99%的產(chǎn)品需要重新設(shè)計(jì)。
儀器行業(yè)也一樣，大多數(shù)儀器都是低質(zhì)量的重復(fù)，中國客戶受夠了低價(jià)低質(zhì)！
只要我們重新設(shè)計(jì)，打造爆款，追求極 致性價(jià)比，就可以誕生一家強(qiáng)大的儀器公司！
怎么打造核心競爭力呢？
我有幾點(diǎn)想法，歡迎大家一起討論：
01要學(xué)會(huì)放棄
行業(yè)內(nèi)有個(gè)普遍現(xiàn)象，大部分經(jīng)銷商什么產(chǎn)品都做，什么客戶都做，想抓住一切可能的訂單，但結(jié)果是客戶很可能記不起來你擅長什么，這種方式做幾個(gè)熟悉的客戶可以，其他客戶很容易忘掉自己！所以這樣的經(jīng)銷商很難發(fā)展壯大！
而行業(yè)內(nèi)知名的經(jīng)銷商，基本上是做自己擅長的行業(yè)或者產(chǎn)品，比如菲羅門和月旭主要做色譜柱，以制藥為主，而安譜主要做試劑耗材，以食品環(huán)境為主，廣州東銳主要做儀器和耗材，以生物制藥為主，廣州儀人主要做儀器，以化工材料為主，廣州皇河主要做儀器，以高校科研為主……
尤其這幾個(gè)儀器公司都在廣州做儀器，看著很相似，卻都有自己擅長的行業(yè)，也都有嘗試過跨行業(yè)，然而收效不大，跨到自己不熟悉的行業(yè)是很困難的！專注做某一行業(yè)，做自己zui擅長的事情，服務(wù)好客戶，會(huì)形成口碑，不僅客戶會(huì)越做越多，廠家也會(huì)錦上添花，這樣的經(jīng)銷商會(huì)越做越強(qiáng)！
02自己不擅長的，要聯(lián)合別人！
正如第1條所說，我們要專注做自己擅長的！那不擅長的地方很有戰(zhàn)略意義怎么辦？
我們要考慮與人合作，廠家與廠家合作，廠家與經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商都可以合作！
比如zui常見的代理合作就是廠家和經(jīng)銷商互相補(bǔ)充短板的行為，廠家缺渠道，經(jīng)銷商缺產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商，我們要與靠譜的廠家合作獲得好產(chǎn)品，要與其他區(qū)域或行業(yè)的經(jīng)銷商合作，完善渠道！
一些小廠家習(xí)慣什么事情都自己做，自己研發(fā)生產(chǎn)，全 國各地到處跑展會(huì)，遇到詢價(jià)不管是客戶還是經(jīng)銷商都一起做，這樣怎么會(huì)有人愿意幫你開拓市場呢！
03我們要更重視市場營銷
以前總說酒香不怕巷子深，然而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只守著好產(chǎn)品而不重視市場營銷是不行的，現(xiàn)在是買方市場，客戶獲得了大量的產(chǎn)品資訊，你不推薦的話大把人會(huì)推薦給客戶！
我們私企相對(duì)于國外大廠在產(chǎn)品上的劣勢明顯，而在市場活動(dòng)和營銷上，大家是同樣的起跑線，不分伯仲，就看誰愿意投入更多的資金，誰有更好的創(chuàng)意，在這方面，我們國內(nèi)廠家也沒看到特別優(yōu) 秀的，之前提到幾年時(shí)間月旭色譜柱成為國產(chǎn)第1品牌，也是大把的試用柱砸出來的。
04我們要更重視客戶
國外大廠的研發(fā)和生產(chǎn)普遍在歐美國家，所以他們的產(chǎn)品也是以滿足歐美客戶為主，結(jié)果就導(dǎo)致一些新研發(fā)出來的產(chǎn)品雖然很高大上，但在中國并沒有市場。
各個(gè)國家的市場情況都是不同的，中國客戶也會(huì)有自己特有的需求和痛點(diǎn)，這些可能是現(xiàn)有產(chǎn)品難以滿足的，所以需要我們更加重視客戶，了解他們的問題，找到更好的解決方案，這樣改造后的產(chǎn)品才會(huì)更有市場！
總結(jié)
想獲得核心競爭力真的很難，需要各個(gè)環(huán)節(jié)都要做好，要重視客戶，研發(fā)出優(yōu) 秀的產(chǎn)品，重視市場營銷，發(fā)展渠道分銷。
我們要實(shí)時(shí)檢討自己，看看哪里做的不夠好，是自己改進(jìn)，還是聯(lián)合別人的力量！中國的企業(yè)普遍貪多嚼不爛，不愿意修煉內(nèi)功，也不愿意聯(lián)合同行，可能是因?yàn)橹袊袌鲎銐虼蟀?，餓死很難！
正如天津標(biāo)臣的張總所說，日本眾多儀器廠家大多是優(yōu)勢互補(bǔ)，良性的競爭格局。其實(shí)不光是廠家，日本的經(jīng)銷商之間也是很少惡性競爭的。
我想只要我們能兼收并蓄，博采眾長，一方面不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢，另一方面在自己的短板上積極尋找合作伙伴幫自己補(bǔ)齊，借助強(qiáng)大穩(wěn)定增長的中國市場，中國儀器還是很有希望的！
廠家的產(chǎn)品有特色，經(jīng)銷商會(huì)推廣。經(jīng)銷商一定要懂一點(diǎn)技術(shù)，畢竟客戶是需要信任度的。
還得看用戶的實(shí)際需求，還有經(jīng)銷商是否會(huì)為這個(gè)產(chǎn)品提供有力的宣傳，而且愿意同廠商一道對(duì)用戶進(jìn)行宣傳推廣。
經(jīng)銷商要具備替代廠家部分職能的能力。技術(shù)能力，市場推廣能力，售后服務(wù)能力。
多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)圍繞客戶需求滿足需求，精力不夠集中，進(jìn)而會(huì)影響產(chǎn)品推廣力度和效果。也需要廠家的培訓(xùn)和支持，不單產(chǎn)品還有市場分析及推廣的培訓(xùn)。
就如前段時(shí)間左輝講的要做難而正確的事。
經(jīng)銷商需要見效快的產(chǎn)品盡量縮短成交的時(shí)，而且因?yàn)榇懋a(chǎn)品眾多沒辦法達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)把握。很多大客戶經(jīng)銷商沒辦法直接簽單 還得同廠家合作才行。中小客戶群才是體現(xiàn)經(jīng)銷商能力的地方，所以對(duì)不同的客戶群應(yīng)該有不同的合作機(jī)制。
其實(shí)廠家市場推廣也不簡單，通常很難直達(dá)客戶，尤其小廠家沒有足夠的人力推廣，還是要借助代理商和經(jīng)銷商。
網(wǎng)絡(luò)直播，線上培訓(xùn)在去年疫情期間各廠家批量推出，客戶的興趣慢慢也降溫了，現(xiàn)在的效果也打了折扣。
廠家自己直銷的，可以直達(dá)客戶，不過因?yàn)殇N售人數(shù)有限，也只是大客戶，還是覆蓋不了中小客戶。
所以經(jīng)銷商想要有核心競爭力，還是要有客戶覆蓋的能力，這樣廠家就不敢甩開你。
哪個(gè)行業(yè)的客戶都比價(jià)的，雪球越滾越大，量大了成本還能再降，競爭力越來越強(qiáng)。
學(xué)校的化學(xué)品，耗材線上采購也是趨勢，zui后還是廠家之間的競爭，線下轉(zhuǎn)線上，本質(zhì)都一樣。關(guān)鍵是現(xiàn)在廠家與廠家之間都打的非常激烈，外企壓力大的很，國產(chǎn)品牌崛起速度也很快。
昨天的科學(xué)大會(huì)，已經(jīng)指明了道路。要求加快國產(chǎn)產(chǎn)品，儀器，試劑，耗材國產(chǎn)化。應(yīng)該還是會(huì)有些大變化，比如政府，事業(yè)單位那塊。
好多大 牌子都國產(chǎn)化了，島津，foss。
口號(hào)說了很多年，我們這行是閉環(huán)，用戶是源頭，用戶不接受，啥用都沒有。很多買國產(chǎn)儀器就是為了支持一下政策，花掉經(jīng)費(fèi)。PE倒是在蘇州的太倉，Esco在建廠。
政策引導(dǎo)+自己努力，國產(chǎn)還是更有前景?，F(xiàn)在很多外資也在想辦法國產(chǎn)，哪怕是名義上的國產(chǎn)。
都是組裝產(chǎn)品 核心研發(fā)和供應(yīng)鏈?zhǔn)墙⒉黄饋淼摹?/span>
要學(xué)習(xí)小米的極 致化，我們國產(chǎn)儀器大多真的很爛，比如水浴鍋漏水，不銹鋼生銹，外形粗糙，諸如此類等等，這些儀器全都應(yīng)該重新再造一次！
進(jìn)口設(shè)備國產(chǎn)化是趨勢，不能被卡脖子。咱們國家基礎(chǔ)薄弱，從一窮二白，到現(xiàn)在，已經(jīng)可以了。地大物博，人口眾多。
只要結(jié)合客戶痛點(diǎn)，認(rèn)真做國產(chǎn)儀器還是非常有希望的。
目前國內(nèi)的制造能力雖然比不上國外，但是已經(jīng)可以了。有些外企的產(chǎn)品雖然經(jīng)典，但是幾年甚至十幾年都沒有改變了。沒有小企業(yè)靈活。有部分產(chǎn)品隨著行業(yè)的變化，已經(jīng)不能非常好的適應(yīng)市場了。我個(gè)人覺得外企其實(shí)大企業(yè)病，推動(dòng)經(jīng)典產(chǎn)品的改變比較困難。
要以市場為導(dǎo)向，即使是利潤的支柱產(chǎn)品如果不適應(yīng)市場了，就必須敢于改革。柯達(dá)，索尼的隨身聽等都是例子
很多產(chǎn)品在理論上已經(jīng)達(dá)到一個(gè)瓶頸了 沒法突破就變不了了。
經(jīng)典產(chǎn)品不到萬不得已不會(huì)改動(dòng)，要是改也就是微調(diào)，就像捷達(dá)車一樣 掙錢有銷量誰還動(dòng)他干嘛呢。小企業(yè)靈活也意味著沒有發(fā)展的持續(xù)性。
我們成長的良策做產(chǎn)品沒有短期行為的。兩個(gè)方向 要么做產(chǎn)品 要么綁用戶 都是費(fèi)神的活。我覺得能擺正心態(tài)開展合作是個(gè)很不錯(cuò)的提議。
取舍，聯(lián)合，修煉內(nèi)功。找適合的人合作。
我做過近十年的廠家銷售，從業(yè)務(wù)員到大區(qū)到分公司，代理商的角色也是非常明顯，尋求突破和整合也是很難（很多朋友公司都實(shí)驗(yàn)過），個(gè)人覺得洪總的這個(gè)論壇性質(zhì)的討論也會(huì)是解決問題的一個(gè)方向，做小了學(xué)習(xí)知識(shí)，做大了探討方向！尋求突破還是很重要！
規(guī)模相近 理念一致 產(chǎn)品互補(bǔ)
感覺未來也就技術(shù)是核心了。
可能以前競爭比較小吧，現(xiàn)在牌子太多了，同質(zhì)化嚴(yán)重。
技術(shù)不能憑空出現(xiàn)啊，要日積月累啊。zui初月旭的色譜柱也很爛，我賣十支八支退回，經(jīng)過十年的積累，現(xiàn)在月旭成為國產(chǎn)柱第 一品牌，一年也能賣幾萬支了，很少有客戶說爛了
我們是2B 2C都在投放，主要還是引流獲客。
社群/自媒體這塊還沒開展，這塊私域流量的運(yùn)營相對(duì)對(duì)個(gè)人能力，還有專業(yè)化要求比較高。
to B 主要是百度 360，to C 主要是淘寶 天貓 京東。效果看整體運(yùn)營，zui短板決定效果。
to C客單價(jià)低點(diǎn)的小儀器 耗材 配件，決策人偏年輕化，有小資金使用權(quán)。
是的，感覺他們更多是商量著做，互相配合。
之前聽亞速旺說過，日本的經(jīng)銷商也非常多，大家互相配合商量著做，這個(gè)客戶你做，那個(gè)客戶他做，很少惡意競爭。
好像還有個(gè)原因，日本企業(yè)互相持股，所以不會(huì)亂競爭
日本的基本都是差異化的產(chǎn)品比較多，大家一般不會(huì)擠在一起打價(jià)格戰(zhàn)。
國際品牌競爭哪里都差不多 但是日本國內(nèi)品牌的競爭會(huì)比較理智。
做個(gè)合作商圈每家都有自己的產(chǎn)品提供給圈里的同行，這樣大家互相扶持，也許會(huì)改變現(xiàn)狀！
希望通過這個(gè)群讓大家互相信任，互相了解，這樣合適的朋友就可以自動(dòng)聯(lián)合在一起，zui終我是希望達(dá)成這樣的效果。
日本的儀器和耗材企業(yè)的資金大部分來自銀行的貸款，家族企業(yè)和民族情懷，造就了日本企業(yè)獨(dú)立發(fā)展、向外擴(kuò)展的市場格局，德國同行的成長歷程也類同。
反觀美國市場完全不同，資本運(yùn)作的利益驅(qū)動(dòng)，企業(yè)并購重組是發(fā)展的格局，因此色譜產(chǎn)品的傳統(tǒng)技術(shù)在日本和歐洲尚存，發(fā)展和變革在美國。
